8个月前，德赛视听济南分公司由于经营不善、内部管理混乱，分公司经营举步维艰，依靠总部的定期“输血”度日；8个月后，他们经过内部整顿，重新恢复了活力，市场份额稳步扩大，分公司经营效益显著提升。济南分公司1年内发生的戏剧性变化，不仅给济南分公司员工留下了深刻的教训，而且给视听公司下属的各分公司生动地上了一堂营销管理课。

                               摆脱混乱  轻装上阵

    一度因内部管理混乱而抬不起头的济南分公司现在重新恢复了信心。目前分公司销售规模已接近400万元，销售数量与2004年同期相比增长40%，销售金额增长35%，利润额增长30%，库存指数从6.17降至3.6，减亏18万余元。在山东省中心城市和重点城市商场达到15个，有效商场达到26个，撤掉无效商场15个，开发县级经销商达15个，商场和网络两条流通渠道的作用力逐渐呈现，基本恢复了我司产品在山东市场应有的行业认可，并且正逐步占领省内碟机市场的新阵地。分公司经理李阶说，由于建立和完善了各项管理制度，实施精细化营销，分公司现在已经能够自己“造血”，集中自己全部的资源来抢占市场份额，提高市场竞争力。

    然而谁能想到，就在8个月前，由于制度不完善、机制不健全、管理混乱，济南分公司在整个山东市场有效网点的覆盖率仅占20%，农村网络批发市场更是一片空白，就连索佳、巨大、科诺等三线碟机厂商在山东市场也比我司知名度高。部分商场从进场起一直无人管理，应收帐款达60多万元，经营的商场大部分合同达一年未续签，商场所有扣款单据长期无人回收达20多万元，整个分公司营销团队变成了“消防队”，分公司不得不依靠总部定期“输血”维持日常运转。

    今年4月李阶上任济南分公司经理后，立即大刀阔斧地开始整顿分公司。整顿，意味着他们必须建立起一套新的管理制度。例如他们建立的《物流配送制度》，从分公司接总公司货到分公司发货以及商场接货，制定出一套完善的物流配送责任制度，明确了流程和职责。规范和订立了同物流公司、接货车的协议，为物流畅通提供了法律依据，彻底改变了过去乱找物流、乱找车的无序状态，大幅降低了物流费用，并保证了公司货物的安全性。与前期相比，在销售增长、有效商场增多的情况下，物流费用相对同期却减少了30%。他们制定的这些管理制度，极大的完善了分公司内部管理的框架，并注重和监控各项制度的环节和细节的落实、实施，在近半年的经营中发挥出根本性的积极作用。李经理说：“假如在物流过程中出现损失，不但会给公司带来直接经济损失；同时由于货物发放的不及时和货源的不足，还会影响公司正常经营秩序，给公司带来更大的间接损失和无形损失。对经办人而言，带来的经济损失也将随着货物价值的大小而递增，小到几月工资没有、大到倾家荡产，甚至遭受牢狱之苦。因此仔仔细细的办好货物发放的一切交接手续，是配送工作的重中之重。”

                                走出困境  警示同行

    现在，分公司最“头疼”的内部执行力问题也得到了很好的解决。而这曾经是济南分公司衰落的“祸根”。

    因为前任分公司经理的管理混乱，使整个经营管理工作流程不清晰，特别是内部管理无章可循，发生的问题往往不了了之，以致日积月累，最后转变成难以承担的重负。正是由于这种混乱无序的管理，分公司各部门上下工作严重脱节，市场经营盲目性大，整个经营链条“脱链”。经过半年的清理、调整、整顿后，济南分公司通过对物流、财务、促销员队伍、农村网络市场开发等方面制定科学的管理制度，形成了从预测、预防到实施、监督、执行，到总结、评估、纠正一套完善的管理系统，整个经营步入正轨，销售业绩也呈明显稳步上升趋势。

    分公司业务员张书海由于受前期工作的影响，在公司制度执行过程中总是丢三落四，不能很好地执行分公司制度，为此分公司决定从他入手。分公司领导首先晓之以理、动之以情，给他讲述一个业务人员应该承担的工作职责和具备的人格标准，并指出这一工作疏漏会给自己和公司带来的经济和信誉上的损失，然后再用他亲身经历的因前期管理工作疏漏造成的不良后果的事件进行分析和引导。同时分公司领导亲自帮助他协调商场对这一制度的全面落实，使他的思想发生了质的变化，认识到制度执行的重要性和必要性，如今他在公司所有制度的执行力落实上已经成为榜样，从后进一跃成为先进。

    分公司营销团队经过重新招聘组建，也再次焕发出青春活力。通过建立业务员和促销员《入、离职制度》、《管理制度》、《分配制度》、《绩效考核制度》、《培训制度》、《分部管理制度》、《分部经理职责》、《分部财务职责》，并订立了《责任书》，对他们的工作流程、工作内容、业务权限、以及责权利做了量化规定，强化了量化管理的力度，使他们的工作有章可循、有据可查、有法可依，加强了规范化管理，充分调动起员工的主动性、积极性，涌出一批业务骨干和推销能手，整个团队呈现出一派朝气蓬勃、奋发向上的新气象。

    济南苏宁“泉城路”店促销员冷润兰，通过参加分公司组织的企业文化、产品专业知识、沟通技巧、推销能力的培训，销售业绩突飞猛进，一改过去单店销售排名后三名的局面，上升至第二名。这种成功绝非偶然，它凝聚着分公司的集体智慧和业务员的汗水。济南的夏天气温高达40多度，而她总是最早到卖场、最晚离开的促销员，节假日也从不休假。她以德赛人诚挚、求真务实的态度感动每一位顾客。经过辛勤汗水的浇灌，她取得今年十月销售全店排名销售数量第一，销售金额排名第二的好成绩。

    分公司经理李阶表示，在无法改变外部市场环境的现状下，加强提升内部管理显得尤为重要。通过加强内部管理来控制运作成本，降低经营费用，为分公司创造效益。下一阶段分公司将继续完善各项管理制度的实施并加强执行力，加强销售团队建设，使销售潜能得到充分发挥，开源节流，严控经营成本和各项费用开支。分公司直控商场以大系统、中心城市、发达城市为主，二、三级市场以经销商负责经营、公司间接控制为主，全方位展示品牌，力争2006年完成总公司下达的销售任务，使分公司扭亏为盈。

    （编后语：济南分公司的戏剧性变化表明，在管理制度得到充分有力执行的时候，“困难户”公司也能够走向繁荣。这不仅对德赛视听各分公司，而且对德赛集团所有的公司也都是一个很好的借鉴。）

济南分公司现任经理简历
   李阶，1995年7月毕业于重庆工业管理学院机械工程系。
   1995.8-1996.6   就职于中国人民解放军第三五一五工厂
   1996.7-2000.6   就职于中国人民解放军第三五一五工厂驻成都办事处经理
   2000.7-2003.1   就职于四川银河地毯股份有限公司驻成都分公司经理
   2003.3-2005.3   就职于德赛视听成都分公司商超部经理
   2005.4-现在    任德赛视听济南分公司经理

个人小故事
    在济南分公司前任经理离职后，遗留下了一大堆“烂帐”，其中未经公司总部批准，分公司擅自请人进行装修，拖欠某装饰公司前期装修费用长达一年以上。装饰公司老板在李阶上任后，纠集社会闲杂人员十多人冲到办公室收债。他们随身携带尖刀等工具进行围攻，撤掉分公司电话线，将公司财务传真机，电脑进行装箱打包，扬言将其带走抵债。造成分公司无法正常工作上班，员工纷纷外出躲避。在人身安全受到巨大威胁的情况下，李阶顶住了压力，既采取了理性的处理策略，又义正词严地维护分公司财产安全。在周旋中果断报警，防止了事态的进一步扩大。