我当时是这样做的：
第一步、创造“鲶鱼”：我在和A客户商谈具体合作事宜前，先找到B，解决了以前没有给他解决的个别终端的进店费用问题，以此鼓励其积极性，另也为恢复零售客户对公司的信心。B感觉公司对其的重视，看到了公司的改革前景，非常有信心地去恢复市场，也马上进行了行动。
第二步、引进“鲶鱼”：在B谈进店操作的时候我找到A，一是咨询相关的市场问题，再讲述现在该市场共有两个客户已成事实，只有靠自己的经营愿望和能力互相竞争以得到更好的待遇。况且公司对市场的操作要有较大的改变，市场前景只能越来越好，但如果当地市场没有提升，公司可能要考虑更换合作方。这样我先给客户打了一针醒心剂。
在谈话的过程中了解到B正在谈判的店是原先A退出的店，出于报复和怨气，A在B接手的时候设置了层层障碍，以至于B迟迟没有进入该大型终端的信息时，我故意抛出了现在B已经进了该店的信息，因为不清楚市场的具体历史，所以才来打个招呼，另为总体市场的业绩计，在市场不紊乱的情况下，只能哪个客户做的好就以后市场全部交给他做；不然，公司会考虑更换经销商的事宜。该客户当即表示非常的气愤，而在这时，我反而进行了火上浇油，故意刺激了一下，“自己经过多年的努力将我公司的产品树立了第一品牌的市场，现在放弃一是确实可惜，二是在同行面前也会因为这么好的产品也操作不好而丧失威望”。该客户也认为舍弃自己操作起来的市场和产品有失颜面，表示了重振雄风的决心和愿望。
因为“名”和“利”的驱动，在随后的一个星期内，该客户即将大型终端恢复了80%以上，生动化陈列市场也达到非常理想的效果。
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