创造价值的营销管理
有一个好市场的产品才是一个好产品，而好的营销就能够带来好的市场。成功的营销管理可以为企业创造价值，便源于这一条。
1.转变观念，建立以客户为中心的业务组合模式。在多数经销商的眼中，市场营销推广是厂商的事，作为经销商，主要作用或者说职责是销售产品，在必要的时候协助厂商的活动。这种被动的概念在企业初创时期是可以理解的，毕竟市场营销活动是需要资金、人力等资源投入的。但在现阶段，企业已经度过的生存危机，已经进入正规的经营管理的阶段，对企业来说营销能力成为为企业今后发展提供动力的发动机和心脏。因此，组建相应的营销部门，组织相应的营销队伍是这一阶段的公司必须采取的步骤。从行业发展来看，进行纯产品销售利润率实际上已经大大降低了，原来围绕产品进行的技术支持，售后服务，产品维护已经形成了新的利润增长点，在已经到来的Internet经济中，客户更是需要个性化的、定制化和多样化的服务，企业要为他们提供技术咨询、系统集成解决方案、软件开发、信息支持等服务，反过来会带动产品的销售。在企业内部，除了重新配备业务组合模式外，还应根据业务小组的特点重新划分利益关系，达成新的利益平衡，保证企业在新的市场和业务形势下，保持稳定发展。
2.加强营销队伍的建设，规范业务流程。营销队伍根据业务组合的需要进行配备，按照合理的工作负荷法来确定营销队伍的规模，一支好的营销队伍应是经受过良好的业务培训，掌握了营销技巧，善于协同作战和纪律严明的业务先锋。企业在营销队伍管理工作中，应建立严密的目标管理体系，实行科学合理的业务绩效考核制度，同时根据不同的业务性质和业务特点制定和严格实施业务流程，注重企业资源的合理配置，建立新产品实现流程、存货管理流程、定货和汇兑流程以及客户服务流程，有效地指导和规范公司业务和员工队伍。同时，赏罚分明，公平公正，科学授权，避免由于不合理放权造成的失控。
3.加强客户信息管理，为企业营销人员提供完备的支持。建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并有专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享，从而避免了由于信息沟通不利造成的抢单行为。同时，对客户进行科学的评估、分类，以便对不同规模、行业和购买需求的客户采取不同的销售和服务对策。
4.加强客户服务的专业水平，将客户服务优势转化为销售力。客户服务形成售前、售中和售后一条龙，增强员工的跟进销售和主动销售的技巧。在服务过程中体现快速、准确、细致和美观的职业服务作风，并由此形成企业的服务品牌，形成持久的竞争优势。
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